Gli approcci di marketing convenzionali sono basati sul raggiungimento di un numero elevato di potenziali clienti. Invece, l’Account Based Marketing (ABM) è una strategia che ha come obiettivo il raggiungimento e il coinvolgimento dei lead “giusti”. Nell’Account Based Marketing, i team di vendita e marketing lavorano insieme per definire una strategia in grado di raggiungere un gruppo specifico di potenziali clienti: infatti, identificando (grazie ai dati raccolti sui clienti attuali) e raggiungendo (con le proprie attività di marketing) le persone che rispecchiano il tuo target ideale, puoi offrire un’esperienza di acquisto personalizzata e centrata sulle effettive necessità dei tuoi possibili clienti.

Quindi, l’Account Based Marketing è un modo di fare marketing basato su un account specifico o su un gruppo ristretto di target, e non sui grandi numeri. Si tratta di una strategia che si basa sulla creazione di esperienze di acquisto personalizzate per un gruppo selezionato di aziende di alto valore. L’obiettivo di questa strategia è offrire una migliore esperienza di acquisto e concludere più affari.

 

“Nutri” le tue aziende target con il marketing

 

Esistono diverse strategie per raggiungere le aziende che rispecchiano il tuo ideale di target. Dopo uno studio delle preferenze dei tuoi attuali clienti, per esempio, puoi nutrire i tuoi lead che lavorano presso un’azienda tramite:

  • Percorsi pubblicitari personalizzati per un account o singole parti interessate.
  • Creazione di contenuti web personalizzati (ad es. Landing Page, Micrositi, Chatbot).
  • Creazione di contenuti personalizzati, che semplificano la vendita (ad esempio demo personalizzate, documentazione sui prezzi personalizzati, diagrammi di architettura).
  • Offerte di “valore” (ad es. eventi su piccola scala, regali).

 

Con una strategia di digital marketing mirata, puoi fare in modo che il tuo messaggio appaia direttamente davanti agli occhi del tuo target, nel momento in cui ne ha bisogno. Quindi, una volta che il lead dimostra interesse e vuole saperne di più sul tuo prodotto o servizio, entra in gioco il team che si dedica alle vendite.

 

È ora di ripensare il modo in cui si vende

Quando si immagina “un venditore” la prima idea che viene in mente, purtroppo, è quella di una persona insistente che vuole rifilare il proprio prodotto all’acquirente ad ogni costo. Questo cliente ottenuto quasi con la forza, però, difficilmente si trasformerà in un cliente soddisfatto e ancora più difficilmente consiglierà la tua attività ad altre persone.

 

Con gli anni questo modo di concepire la vendita ha spinto i venditori a prendere decisioni a breve termine, che però corrodono la relazione con il cliente nel lungo termine. È tempo di ripensare il modo in cui vendiamo. Con una strategia basata sugli Account, i venditori possono presentarsi ai possibili clienti con proposte che rispondono esattamente alle necessità dell’acquirente. Nonostante sia una strategia dispendiosa in termini di risorse e tempo, garantisce la generazione di lead. In questo modo, si crea fin da subito un rapporto basato sull’empatia e sulla comprensione delle esigenze reali del compratore, che vogliamo soddisfare con il nostro prodotto. In questo modo, stai creando relazioni a lungo termine, non solo guadagni a breve termine.

 

Account Based Marketing con gli strumenti giusti

Scegliere una strategia di marketing basata sugli Account significa mettere al primo posto le persone e le loro esigenze. Significa vendere nel modo in cui i consumatori preferiscono acquistare. Avviare una strategia basata sugli Account, quindi, significa anche dare al tuo team gli strumenti adatti per venire incontro alle esigenze dei clienti.

 

HubSpot è la piattaforma ideale per la crescita della tua azienda, in quanto mette sempre al centro della strategia il cliente e, allo stesso tempo, fornisce al tuo team tutti gli strumenti necessari a soddisfarne le necessità. In particolare, Sales Hub è la piattaforma di vendita online che non solo consente ai team di avere a disposizione una suite di tool di vendita nativa molto potente, ma che permette di continuare ad usare i tool che già usi nella tua attività integrandoli con la piattaforma.

 

Crescere meglio significa operare alla massima efficienza, fornendo a rappresentanti e manager gli strumenti di cui hanno bisogno per eccellere, aiutandoli a crearsi un loro vantaggio, un loro ritmo, un loro flusso. Con gli strumenti giusti per le vendite stai creando un ambiente con meno stress, meno mal di testa e molta più sicurezza. Uno strumento particolarmente utile, soprattutto quando si punta a un target molto specifico come nell’ABM, sono le automazioni. Automatizzare il proprio processo di vendita significa potenziare il tuo team, permettendo ai tuoi rappresentanti di dedicarsi alla creazione di relazioni di valore con i clienti, lasciando le azioni ripetitive ad HubSpot.

 

Anche se può sembrare in opposizione con le basi dell’ABM, che prevedono una sempre maggiore personalizzazione dei contenuti, in realtà alcuni tool automatici aiutano a rendere più personale il processo di vendita. Quindi, in che modo i team di vendita possono automatizzare il loro processo di vendita per renderlo più personale?

 

  • Consentendo ai potenziali clienti di prenotare dei meeting direttamente dal calendario dei tuoi venditori.
  • Creando automaticamente attività per i membri del tuo team una volta che il potenziale cliente dimostra interesse o attivando notifiche interne.
  • Spostando in modo automatico le offerte attraverso la tua pipeline di vendita una volta che vengono eseguite delle azioni predefinite.
  • Automatizzando tutte le email (mantenendo però le personalizzazioni) e le attività di follow-up.
  • Definendo un punteggio che si aggiorna automaticamente per i lead, in modo da capire quando questo è pronto per la vendita.

 

Massimiliano Barone – CEO & Founder Ekeria S.r.l.

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