Lo scenario economico in cui ci troviamo non è sicuramente confortante: le reti commerciali si affacciano su un mercato stanco e pressoché statico.

Per i negozi fisici, nei prossimi 3 anni, si prevede una diminuzione del 44% del numero di porte (negozi fisici complessivi, indipendenti o catene), ma quello che resterà dovrà essere sempre più interconnesso al digitale. (Fonte Ricerca di Netcomm).

Se a questa fotografia del mercato, sommiamo la forte perdita occupazionale del 2020, ed il conseguente calo del reddito delle famiglie ed i relativi consumi si capisce come mai vendere non sia mai stato così difficile.

La prospettiva di una riduzione dei punti vendita fisici a causa del crollo dei fatturati, abbinata al calo drammatico della pedonabilità dovuta alla diminuzione dei consumi, fa sì che gli addetti alle vendite debbano essere sempre più preparati ed efficaci, per non perdere le poche e preziosissime occasioni che hanno ogni giorno (se non sono in zona rossa!).

Nel 2019 i dati raccolti da Salesforce già affermavano che l’84% di chi entrava in negozio usciva a mani vuote, immaginare questo dato ad oggi mette i brividi.

Resta solo una strada valida e percorribile: il personale di vendita DEVE essere preparato con urgenza, per essere pronti alla riapertura.

Quindi, cosa si può fare?

Ancora oggi, 9 venditori su 10 sostengono vetuste conversazioni commerciali, enfatizzando prezzo e caratteristiche del prodotto/servizio offerto, ignorando di fatto il punto di vista unico del cliente che hanno di fronte.

Ma i clienti sono molto più preparati rispetto a qualche tempo fa: hanno facile accesso ad un maggior numero di informazioni, si confrontano sui forum o sui social network per qualsiasi tipo di prodotto o servizio.

Oltre alla ricerca personale di informazioni, sono poi intercettati dagli algoritmi web e vengono continuamente bombardati da messaggi di marketing e comunicazione sui prodotti/servizi che hanno ricercato, ed il loro processo decisionale d’acquisto si mette in moto quasi spontaneamente.

Quando i clienti arrivano di fronte ad un venditore, sono già a ⅔ del loro percorso decisionale e per chiudere la vendita basterebbe davvero poco.

Le persone, arrivati a questo punto, non vogliono più sapere prezzo o descrizione del prodotto/servizio, perché lo sanno già!

Quello che a loro manca è capire come quella decisione d’acquisto andrà ad impattare sul proprio mondo e sulla propria vita.

In questi mesi, molte aziende hanno focalizzato le proprie risorse sul digitale per accelerare le vendite e salvare i fatturati, ma quando tutti torneremo all’agognata “zona bianca” la concorrenza sui mercati, nei negozi fisici o nei centri commerciali, sarà una vera corsa verso la conquista del cliente e solo chi avrà personale davvero preparato potrà vincere la sua attenzione ed ottenere il suo limitato budget di spesa.

Per le reti vendita una soluzione efficace c’è, ovvero sviluppare una specifica competenza: “Come ispirare un cliente a prendere una rapida decisione d’acquisto” senza indugio, in maniera pratica e concreta, magari senza spendere una fortuna.

Utopia? No!

E tu, sei davvero pronto alla “zona bianca”?

 

Cristina Catino – Consulente Brand2live.com

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