Internet ha portato cambiamenti epocali nel mondo delle professioni e dell’imprenditoria. Se da un lato ha allargato la possibilità di trovare nuovi clienti, dall’altro ha avvicinato la concorrenza. In questo contesto diventano prioritari due concetti fondamentali, il posizionamento strategico e la web reputation.
Qual è il problema principale che oggi incontrano imprenditori e professionisti?
Il problema principale che si presenta non è solo quello di mantenere i propri clienti ed acquisirne di nuovi. E’ quello di poter lavorare con la giusta marginalità.
In che senso?
Perché lavorare con marginalità basse, porta inevitabilmente l’imprenditore ed il professionista a dover affrontare seri problemi economici e finanziari. Questo accade perché non solo c’è più concorrenza ma la comparazione sui prezzi, essendo a portata di un click, è diventata immediata e semplice.
Cosa fare allora?
Per risolvere il problema un primo passo è differenziarsi uscendo fuori dalla mischia e lavorando sul proprio posizionamento strategico, che non significa solo l’apparire tra i primi risultati nei motori di ricerca ma anche essere individuato come leader nella propria categoria o segmento di mercato.
Si spieghi meglio
Prendendo due grandi nomi: Prada e Zara, immediatamente richiamano abbigliamento ma nello stesso istante, il primo viene identificato come capo di lusso, il secondo come un brand che propone abiti a prezzi convenienti. Questo fa sì che i due brand attraggono clienti a target. Stessa cosa succede nel ramo delle professioni: se un avvocato si presenta come generico, attrarrà un target ampio composto probabilmente da persone che guardano al costo, se invece è percepito come lo specialista di un certo settore, a lui si rivolgerà un pubblico più segmentato, più interessato alla qualità della consulenza che al suo costo.
Lei ha parlato fino ad ora del posizionamento, ma un’altra priorità per imprenditori e professionisti è il concetto di reputazione
Avere una buona reputazione è fondamentale, soprattutto dopo l’avvento del web. Per crearsi una buona reputazione, può apparire banale dirlo, ma prima di tutto bisogna meritarsela; è necessario essere corretti, soddisfare le aspettative del cliente e anche saperle superare. Ma questo non basta.
Perché?
Perché il proprio valore, la propria professionalità, le proprie competenze, la propria affidabilità e correttezza vanno comunicati. Si può meritare una buona reputazione ma per poterne godere i benefici è strategico che questa ci preceda.
Precedere? In che senso?
Mi spiego. Se un cliente si accorge e loda la competenza di un professionista solo a lavoro terminato, apparentemente è una grande soddisfazione ma, in realtà, nasconde un grande problema, perché la domanda da farsi è: quanti clienti ho perso perché non sapevano e non immaginavano quanto fossi professionale ed onesto?
Ma come può un piccolo imprenditore o professionista, comunicare la sua buona reputazione?
Il modo più efficace che ho sperimentato in questi anni è l’essere rintracciato su fonti esterne ed autorevoli. Ad esempio essere trovati all’interno di testate giornalistiche dove il professionista parla come esperto del settore, è un modo molto efficace per essere percepiti come i più autorevoli ed affidabili.
Sta parlando di pubblicità’?
Certamente è un modo di farsi pubblicità ma in una maniera diversa da quella in cui viene intesa solitamente. Queste presenze danno l’opportunità di comunicare il proprio pensiero, contribuendo a fare informazione e cultura nel proprio settore. L’obiettivo raggiunto sarà duplice: informando in maniera disinteressata si fa una cosa utile per il lettore e al contempo ce ne si avvantaggia perché si acquisisce credibilità.
Come si collegano i servizi di taglio giornalistico con il posizionamento strategico?
Prendiamo come esempio l’avvocato di cui abbiamo parlato prima: in un’intervista potrà approfondire le tematiche di cui è competente ed è molto probabile che quell’articolo verrà proposto quando qualcuno cercherà sul web informazioni su quell’argomento.
Quindi si ottiene un doppio obiettivo…
Sì, i prodotti giornalistici rafforzano il posizionamento ma accrescono, allo stesso tempo, prestigio e notorietà.
Questo tipo di interviste sono alla portata dei piccoli imprenditori ed i professionisti?
Assolutamente sì! Oggi questi servizi sono alla portata di tutti, ovviamente è fondamentale avere competenze da condividere ma queste, mi creda, ne hanno da vendere molti professionisti ed imprenditori, ne ho avuto prova incontrandone oltre quattromila in questi venti anni.
